Público-alvo é o segmento do mercado que a sua marca quer atingir. Estratégias e campanhas não são mais criadas para atingir todo mundo, mas apenas um grupo de consumidores com perfil demográfico, comportamental e psicográfico semelhante.
“Quem quer agradar todo mundo acaba não agradando ninguém”. Quem diria que aquele conselho de mãe serviria também como lição de marketing?
Essa frase nos ajuda a entender a importância da definição do público-alvo no lugar da comunicação de massa: se você mira em todo mundo, não se comunica com quem realmente interessa.
Foi a partir do Marketing 2.0, como aponta Philip Kotler, que as empresas perceberam que os consumidores não eram uma massa homogênea. Havia ali grupos com características em comum, que passaram a ser o foco das marcas.
Assim surgiu o conceito de público-alvo: o grupo de consumidores para quem a marca direciona suas estratégias e campanhas, a fim de atender suas necessidades e desejos e tornar seus esforços de marketing mais eficientes.
Agora, se você quer entender melhor por que o público-alvo deve estar no planejamento das suas estratégias e como fazer isso, siga com a gente. Você vai saber tudo sobre:
O que é público-alvo?
Público-alvo é um grupo de consumidores com características em comum que a empresa identifica no mercado e para quem direciona suas estratégias e campanhas. Também pode ser chamado de target (em inglês), segmento-alvo ou ainda mercado-alvo.
Sua definição começa com a segmentação de mercado. O mercado é fatiado em segmentos com perfil semelhante, de acordo com características demográficas e comportamentais (idade, gênero, escolaridade, estilo de vida, personalidade etc.) que importam para a empresa e influenciam decisões de consumo.
Mas, é claro, não pense que essas características saem da cabeça de quem trabalha com marketing… É preciso mergulhar nas pesquisas e análises de mercado para conhecer as pessoas.
Depois de identificar os segmentos, a empresa seleciona aquele(s) em que deve mirar, a fim de alcançar pessoas que tenham mais afinidade com a marca e mais chances de virarem clientes. Então, o plano de marketing, as campanhas ou peças de comunicação são direcionados a esse segmento.
Na hora de definir o público de um anúncio no Google Ads e no Facebook Ads, por exemplo, as características do público-alvo são selecionadas na segmentação da mídia para que a campanha alcance exatamente quem a empresa deseja, ou seja, quem tem mais chances de se interessar pelo anúncio e converter.
Por que definir um público-alvo?
Definir um público-alvo já é algo comum nas estratégias de marketing e publicidade. Mas nem sempre foi assim. Antes não se pensava que os consumidores tinham perfis, interesses e comportamentos diferentes.
O marketing de massa era pensado para todos de forma homogênea. As marcas só queriam que a divulgação do produto chegasse até a sociedade — e isso bastaria para despertar o seu interesse.
Porém, ao longo do tempo, ficou claro que grande parte dos esforços acabavam desperdiçados. Era como dar um tiro de canhão para acertar uma mosca…
O investimento nos veículos de massa era muito grande para atrair poucos interessados, e a comunicação com o público ainda falhava — ao querer falar com todo mundo, não falava com ninguém (lembra da frase no começo desse texto?).
Portanto, a segmentação de mercado e o público-alvo transformaram o marketing, que agora se volta para a compreensão do comportamento dos consumidores e a criação de estratégias e soluções específicas para eles.
Vamos ver quais benefícios essa mudança trouxe para as marcas:
Quais são as bases da segmentação do público-alvo?
A segmentação do mercado é baseada em uma série de variáveis. Se você disser que quer vender para mulheres acima de 60 anos, por exemplo, essa definição é muito ampla e está mais próxima da comunicação de massa do que da comunicação segmentada.
Por isso, é importante fazer vários recortes no mercado e identificar quais segmentos têm mais afinidade com a sua marca. Agora, vamos ver quais são as principais variáveis de segmentação que você pode usar na definição do público-alvo:
- Geográfica: país, região, estado, cidade, tamanho da cidade, rural/urbana, residencial/comercial, densidade, clima;
- Demográfica: idade, gênero, tamanho da família, ciclo de vida familiar (solteiro, casado com/sem filhos etc.), renda, condição socioeconômica, ocupação, escolaridade, geração, religião, raça, nacionalidade;
- Psicográfica: estilo de vida (saudável, minimalista, romântico, criativo, militante etc.), personalidade (sociável, autoritário, conservador etc.), valores, interesses, preocupações;
- Comportamental: status de usuário (regular, em potencial, ex-usuário etc.), intensidade do uso, status de lealdade, estágio de propensão (alheio, informado, interessado, intencionado etc.), sensibilidade ao marketing (qualidade, preço, promoção etc.), motivação (economia, conveniência, prestígio etc.).
No caso de empresas B2B, as variáveis são diferentes, já que se referem às características empresariais. Veja quais são as principais:
- Segmento de atuação;
- Porte da empresa;
- Faturamento;
- Número de funcionários;
- Localização;
- Maturidade no mercado.
O público-alvo não é uma mera descrição de características de um grupo de consumidores. Para que essa ferramenta de marketing realmente funcione, ela depende de muita pesquisa e um olhar apurado sobre o mercado. Só assim você vai encontrar as melhores oportunidades e mirar no público certo para ter sucesso nas estratégias de marketing
